EXECUTIVE SEMINARS
Kompetenzen im Vertrieb stärken. Wachstum gestalten.
Praxisorientierte Vertriebsseminare für Vertriebsleiter, Key Account Manager und Führungskräfte mit Umsatzverantwortung in anspruchsvollen industriellen B2B-Märkten.
KI-gestützte Visualisierung mit Robert Werny.
SEMINARÜBERSICHT
Vier Seminare. Ein Ziel: Nachhaltiger Vertriebserfolg.
Unsere Executive Seminars verbinden strategische Methoden, praxisnahe Übungen und den Erfahrungsaustausch auf Führungsebene. Im Mittelpunkt stehen konkrete Lösungen für anspruchsvolle Vertriebsaufgaben in internationalen Industriemärkten.
ENTWICKELT FÜR VERTRIEBSLEITER, KEY ACCOUNT MANAGER UND KOMMERZIELLE TEAMS
01
Strategic Key Account Management
Entwickeln Sie systematische Strategien für Ihre Schlüsselkunden, analysieren Sie Entscheidungsstrukturen, identifizieren Sie relevante Ansprechpartner und schaffen Sie die Grundlage für messbares Kundenwachstum.
02
Complex B2B Sales & Negotiation
Navigieren Sie sicher durch komplexe Buying Center, stärken Sie Value-based Selling und bereiten Sie Verhandlungen mit mehr Struktur, Sicherheit und kommerzieller Disziplin vor.
03
Global Sales Strategy & Go-to-Market
Priorisieren Sie Märkte, definieren Sie effektive Marktzugangsstrategien und richten Sie Vertriebsstrukturen, Kanäle und Ressourcen auf internationale Wachstumsziele aus.
04
AI for Sales & Key Account Management
Nutzen Sie AI, um Account Research, Stakeholder Intelligence, Opportunity Analysis, Meeting-Vorbereitung und die tägliche Vertriebsproduktivität zu verbessern.
01
STRATEGIC KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Strukturierte und fundierte Entwicklung von Key Accounts.
Strategisches Key Account Management geht weit über die Pflege von Kundenbeziehungen hinaus. Es erfordert ein klares Verständnis von Entscheidungsstrukturen, Wettbewerbsdynamiken und kommerziellem Potenzial sowie der Maßnahmen, die erforderlich sind, um einen Key Account systematisch zu entwickeln.
SEMINARSCHWERPUNKTE
Kundensegmentierung und strategische Priorisierung
Analyse von Entscheidern und Einkaufsstrukturen
Kundenorganigramme und Einflussstrukturen
Wettbewerbsanalyse und Positionierung von Geschäftschancen
Strategische Kundenplanung, Zielsetzung und Kennzahlen
Entscheidungsvorlagen und Vorbereitung komplexer Verhandlungen
PRAXISERGEBNISSE
Werkzeuge für die direkte Anwendung im Key Account.
Strategischer Kundenentwicklungsplan
Überführen Sie Account-Potenziale und strategische Prioritäten in klare Ziele, Maßnahmen, Verantwortlichkeiten und Entwicklungsmöglichkeiten.
Entscheider- und Einflussanalyse
Visualisieren Sie Entscheider, Einflussnehmer, Beziehungen, Interessen und Einflussstärken innerhalb der Kundenorganisation.
Kennzahlensystem zur Kundenentwicklung
Steuern Sie Account-Entwicklung, Opportunity-Qualität, Stakeholder-Engagement und kommerziellen Fortschritt anhand relevanter und handlungsorientierter Kennzahlen.
Entscheidungsvorlage für Verhandlungen
Bereiten Sie entscheidungsreife Managementvorlagen zu Zielen, Alternativen, Wettbewerbsposition, Entscheidungskompetenzen und Verhandlungsgrenzen vor.
02
COMPLEXER B2B VERTRIEB & VERHANDLUNGEN
Komplexe Projekte gewinnen. Verhandlungen erfolgreich führen.“
Komplexe industrielle Kaufentscheidungen werden von unterschiedlichen Interessen, Entscheidern und Bewertungskriterien geprägt. Erfolgreicher Vertrieb erfordert ein tiefes Verständnis der Kundenorganisation, eine überzeugende Nutzenargumentation, eine klare Wettbewerbspositionierung und eine konsequente Verhandlungsstrategie.
SEMINARSCHWERPUNKTE
Komplexe Einkaufsstrukturen und Entscheidungsprozesse
Qualifizierung von Geschäftschancen und Vertriebsstrategie
Wertorientierter Vertrieb und Nutzenargumentation
Wettbewerbspositionierung und Differenzierung
Verhandlungsstrategie, Ziele und Zugeständnisse
Einwandbehandlung, Abschluss und verbindliche nächste Schritte
PRAXISERGEBNISSE
Frameworks für die entscheidenden Momente im Verkaufsprozess.
Strategische Nutzung von Chancen
Erfassen Sie Opportunity, Kaufprozess, Entscheidungskriterien, Stakeholder, Risiken und nächste Maßnahmen in einer strukturierten strategischen Übersicht.
Kundennutzen Argumentation
Überführen Sie technische Leistungsmerkmale in konkreten Kundennutzen, relevante Differenzierung und kommerziell überzeugende Argumente.
Verhandlungsplan
Definieren Sie Ziele, Prioritäten, Walk-away-Positionen, Zugeständnisse, Trade-offs und Entscheidungskompetenzen vor Beginn der Verhandlung.
Verhandlungspraxis
Wenden Sie den Ansatz in realistischen Verhandlungsszenarien und Rollenspielen an – von der Vorbereitung über Argumentation und Einwandbehandlung bis zu kommerziellen Entscheidungen.
03
GLOBAL SALES STRATEGY & GO-TO-MARKET
Marktpotentiale erschließen. Vertriebswachstum systematisch gestalten.
Internationales Wachstum erfordert eine fundierte Marktbewertung, klare strategische Prioritäten und leistungsfähige Vertriebsstrukturen. Das Seminar vermittelt, wie Unternehmen attraktive Märkte identifizieren, geeignete Vertriebswege entwickeln und Marktpotenziale systematisch in nachhaltigen Umsatz überführen.
SEMINARSCHWERPUNKTE
Marktattraktivität und strategische Priorisierung
Kundensegmente, Anwendungen und Umsatzpotenziale
Direktvertrieb, Vertriebspartner und Kanalstrategie
Marktbearbeitungsmodelle und Markteintrittsplanung
Vertriebsorganisation, Verantwortlichkeiten und Ressourcenplanung
Vertriebskennzahlen, Umsetzungssteuerung und Erfolgskontrolle
PRAXISERGEBNISSE
Ein strukturierter Weg vom Marktpotenzial zur Umsetzung.
Market Priority Matrix
Vergleichen Sie Märkte systematisch nach Attraktivität, strategischer Passung, Zugänglichkeit, Wettbewerbsintensität und kommerziellem Potenzial.
Go-to-Market Blueprint
Definieren Sie Zielsegmente, Value Proposition, Vertriebskanäle, Verantwortlichkeiten und den kommerziellen Marktzugang für jeden priorisierten Markt.
Channel Decision Framework
Bewerten Sie Direktvertrieb, Distributoren, Handelsvertreter, Integratoren und hybride Modelle anhand der Marktbedingungen und Kundenanforderungen.
Commercial Execution Plan
Verknüpfen Sie strategische Prioritäten mit Ressourcen, Meilensteinen, KPIs und klaren Verantwortlichkeiten zu einer fokussierten Roadmap für Wachstum.
04
AI FOR SALES & KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Künstliche Intelligenz gezielt für bessere Vertriebsergebnisse einsetzen.
Künstliche Intelligenz eröffnet neue Möglichkeiten, Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten und fundiertere Entscheidungen zu treffen. Das Seminar zeigt praxisnah, wie KI bei Kunden- und Marktanalysen, der Vorbereitung von Kundengesprächen, der Bewertung von Verkaufschancen und der strategischen Kundenentwicklung eingesetzt werden kann.
SEMINARSCHWERPUNKTE
Grundlagen und Einsatzmöglichkeiten von KI im B2B-Vertrieb
KI-gestützte Kunden- und Marktanalyse
Analyse von Entscheidern und Einkaufsstrukturen mit KI
Bewertung von Verkaufschancen und Unterstützung der Vertriebsstrategie
Vorbereitung von Kundengesprächen, Angeboten und Verhandlungen
KI-Werkzeuge, Arbeitsabläufe, klare Regeln und verantwortungsvoller Einsatz
PRAXISERGEBNISSE
KI dort einsetzen, wo sie kommerziellen Mehrwert schafft.
KI-Workflow für Account Research
Beschleunigen Sie die Account-Vorbereitung, indem Sie Unternehmens-, Markt-, Stakeholder- und Wettbewerbsinformationen in einem fokussierten Research-Workflow zusammenführen.
Sales Prompt Framework
Entwickeln Sie wiederverwendbare Prompts für Account-Analysen, Meeting-Vorbereitung, Opportunity Reviews, Angebote und kommerzielle Kommunikation.
AI Opportunity Review
Hinterfragen Sie Annahmen, identifizieren Sie fehlende Informationen, strukturieren Sie Risiken und schärfen Sie die nächsten erforderlichen Schritte, um eine Opportunity voranzubringen.
AI Sales Toolkit
Wählen und strukturieren Sie geeignete KI-Tools und Workflows für Recherche, Produktivität, CRM-Unterstützung und das operative Key Account Management.
SEMINARFORMATE
Flexible Seminarformate. Konkreter Nutzen für die Praxis.
Jedes Seminar folgt einer klar definierten Grundstruktur. Schwerpunkte, Beispiele und Diskussionsthemen können nach vorheriger Abstimmung auf Ihre Branche, Ihr Vertriebsumfeld und Ihre aktuellen kommerziellen Herausforderungen ausgerichtet werden.
01
EIN TAG
Fokusseminar
Ein fokussiertes Seminar zu einem der vier Kernthemen, das strategischen Input, praxisorientierte Frameworks, Diskussion und Anwendung miteinander verbindet.
Ideal für den gezielten Kompetenzaufbau sowie die Weiterentwicklung von Führungskräften oder Vertriebsteams.
02
ZWEI TAGE
Intensivseminar
Vertiefen Sie ein Seminarthema oder kombinieren Sie zwei sich ergänzende Module, um Strategie, Methodik und praktische Anwendung miteinander zu verbinden.
Ideal für Teams, die eine größere inhaltliche Tiefe, praktische Übungen und den direkten Transfer in ihr kommerzielles Umfeld wünschen.
03
DREI TAGE
Programm für nachhaltigen Vertriebserfolg
Kombinieren Sie ausgewählte Seminarmodule mit unternehmensspezifischen Workshops, Praxisfällen und fokussierter Umsetzungsarbeit passend zu Ihren aktuellen Prioritäten.
Umfang und Agenda werden im Vorfeld auf Basis der Ziele, Teilnehmer und gewünschten Geschäftsergebnisse festgelegt.
DURCHFÜHRUNG
Bei Ihnen vor Ort oder an einem externen Veranstaltungsort.
Die Seminare können an Ihrem Unternehmensstandort oder in einem geeigneten Hotel bzw. Tagungszentrum durchgeführt werden. Der Veranstaltungsort wird passend zu Gruppengröße, Zielsetzung und Arbeitsformat ausgewählt.
INDIVIDUELLE AUSRICHTUNG
Abgestimmt auf Ihre strategischen Vertriebsziele.
Jedes Seminar folgt einer klar definierten Grundstruktur. Schwerpunkte, Beispiele und Diskussionsthemen können nach vorheriger Abstimmung auf Ihre Branche, Ihr Vertriebsumfeld und Ihre aktuellen kommerziellen Herausforderungen ausgerichtet werden.
Lassen Sie uns das passende Seminar für Ihre Vertriebsziele finden.
Jedes Seminar folgt einer klar definierten Grundstruktur. Thema, Format und Vertiefungsgrad können passend zu Ihrem Team, Ihren Zielen und kommerziellen Prioritäten gewählt werden.